近年來，多地藥店因醫保政策收緊或主動轉型，終止醫保服務協議的案例屢見不鮮。失去醫保定點這一“流量密碼”，藥店難免經歷客流下滑、業績收縮的“陣痛”。但挑戰背后，恰是重構經營邏輯、擺脫路徑依賴的契機。藥店要想在“斷奶”后活得好，需從品類、模式、資源、價值四個維度全面轉型。

一、品類重構：跳出“醫保藥依賴”，找到利潤新支點

醫保藥品曾是藥店的“基本盤”，但利潤空間有限且受政策管控。“斷奶”后，需通過品類調整填補利潤缺口：

（一）非藥類做加法，醫保類做減法：

減少醫保目錄內藥品的采購占比，重點拓展養生保健（如蛋白粉、益生菌）、醫療器械（血糖儀、按摩儀）、藥妝個護（醫用面膜、抗衰護膚品）、母嬰健康（嬰幼兒營養品）等非藥品類。這類商品毛利高、需求穩定，且不受醫保政策限制，能有效平衡利潤。

（二）高毛類做加法，低利類做減法：

定期分析銷售數據，果斷淘汰滯銷、低毛利的普藥（如低價感冒藥、維生素），聚焦高周轉、高附加值產品——比如獨家代理的特色中藥飲片、進口慢病用藥、定制化健康禮盒等。通過“少而精”的品類組合，提升單客消費價值。

二、模式重啟：從“坐商賣藥”到“行商服務”，打開流量新入口

醫保時代的“等客上門”模式已行不通，藥店需主動打破邊界，構建多元服務場景：

（一）從“單一賣藥”到“健康管理中心”：

探索“藥店+”的多元路徑：

“藥店+社區健康管理”：設置血壓、血糖免費檢測點，定期舉辦慢病管理講座；

“藥店+養老”：為社區老人提供用藥提醒、送藥上門、健康檔案管理服務；

“藥店+便民服務”：引入快遞代收、復印打印等便民項目，吸引周邊居民高頻到店。

（二）從“坐店等客”到“走出去拓客”：

組建“健康服務小隊”，深入社區開展免費義診、養生科普；與小區物業合作，推出“家庭健康服務包”（如年度用藥咨詢+季度體檢優惠）；聯合超市、健身房等異業伙伴搞跨界活動（如“買保健品送健身周卡”），共享客戶資源。

（三）從“線下單維”到“線上線下雙輪驅動”：

布局線上渠道：入駐美團、餓了么等外賣平臺，保證30分鐘送藥上門；搭建私域社群，通過“每日健康小貼士+限時秒殺”激活老客；嘗試直播帶貨，由執業藥師講解慢病用藥知識，順帶推廣養生產品。線上引流、線下體驗，打破地域限制。

三、資源重組：砍掉“冗余成本”，讓每一份投入都生利

“斷奶”后，精細化運營是生存關鍵，需對人力、物力資源做“減法”和“整合”：

（一）人力資源：從“人力成本”到“人力資本”：

重構用人機制：淘汰“只會賣藥”的冗余崗位，培養“健康管理顧問”——要求員工掌握慢病知識、熟悉非藥產品、能提供個性化健康方案。通過“績效掛鉤+專業培訓”，讓每個員工都成為“利潤創造者”，而非“成本消耗者”。

（二）物力資源：從“粗放運營”到“精準提效”：

門店空間優化：縮減醫保藥陳列區，增設體驗區（如醫療器械試用臺、中藥茶飲試喝區）、健康驛站（供顧客測血壓、休息）；

貨架動態調整：按“高毛利+高需求”原則重新布局，把進口藥、保健品放在黃金視線位；

止損與合作：關閉客流稀少的“雞肋門店”，或與同行合作共享倉儲、物流資源，降低進貨和配送成本。

四、價值重塑：用“專業+溫度”留住顧客，從“一錘子買賣”到“長期信任”

醫保帶來的是“政策流量”，而藥店真正的競爭力，在于能否用價值留住顧客：

（一）用專業建立信任：

執業藥師需全程參與服務：顧客購藥時，不僅推薦藥品，更要講解“用藥禁忌”“搭配方案”（如高血壓患者忌用偽麻黃堿類感冒藥）；對慢病患者，定期跟蹤用藥效果，調整健康建議。專業度夠了，顧客自然愿意為“放心”買單。

（二）用溫度增強粘性：

細節處體現關懷：店內備溫水、雨具，對老年顧客主動攙扶；顧客離店后，通過微信發送“用藥提醒”，生日時送小份養生禮；定期舉辦“老顧客茶話會”，聊聊健康心得。情感連接深了，顧客忠誠度自然高。

醫保“斷奶”不是絕境，而是藥店擺脫依賴、重構核心競爭力的轉折點。從賣藥到賣健康，從等客到拓客，從粗放到精細，只要敢打破慣性、主動求變，藥店就能在新的競爭格局中找到自己的位置——這條路或許難走，但走通了，便是一片更廣闊的天地。