“這個(gè)月保健品沒賣夠，又被老板批了”“執(zhí)業(yè)藥師證考下來(lái)，天天卻在推銷高毛利產(chǎn)品”——在不少藥店，這樣的吐槽成了常態(tài)。當(dāng)專業(yè)的藥學(xué)人才被迫放下處方審核的本職，轉(zhuǎn)身為“銷售工具”，藥店的業(yè)績(jī)困局背后，藏著一場(chǎng)關(guān)于“專業(yè)價(jià)值”與“短期利益”的深層博弈。

一、執(zhí)業(yè)藥師：不該被異化的“用藥守門人”

執(zhí)業(yè)藥師絕非普通售貨員，其崗位的專業(yè)性與重要性被《執(zhí)業(yè)藥師職業(yè)資格制度規(guī)定》明確界定：需精通藥理學(xué)、藥劑學(xué)、藥事法規(guī)，核心職責(zé)是處方審核、用藥指導(dǎo)、藥品質(zhì)量管理，每一項(xiàng)都直接關(guān)系到患者的用藥安全。

然而現(xiàn)實(shí)中，不少藥店給執(zhí)業(yè)藥師套上了“銷售KPI”：每天必須推銷5盒高毛利保健品、完成3單“聯(lián)合用藥”——這種本末倒置的考核，導(dǎo)致藥師不得不壓縮專業(yè)服務(wù)時(shí)間，甚至為了業(yè)績(jī)推薦非必需藥品。長(zhǎng)此以往，不僅浪費(fèi)了專業(yè)人才的價(jià)值，更讓患者對(duì)藥店的“專業(yè)性”產(chǎn)生質(zhì)疑：當(dāng)一位高血壓患者進(jìn)店，藥師優(yōu)先推薦的不是“如何避免藥物相互作用”，而是“搭配某款保健儀器更劃算”，信任鏈必然斷裂。

二、藥店業(yè)績(jī)差，真的是“賣得不夠多”嗎？

業(yè)績(jī)低迷的根源，不在于“推銷力度不足”，而在于經(jīng)營(yíng)模式的三大誤區(qū)：

1、短視經(jīng)營(yíng)：用“高毛利”透支信任

部分藥店把“高毛利”等同于“高利潤(rùn)”，通過“提成階梯”“聯(lián)合用藥獎(jiǎng)勵(lì)”誘導(dǎo)過度推銷。比如給店員培訓(xùn)“話術(shù)”：“買感冒藥必推維生素C，買降壓藥必搭魚油”——這種“為了賣而賣”的邏輯，短期內(nèi)可能提升銷售額，但患者一旦發(fā)現(xiàn)“被套路”，便會(huì)轉(zhuǎn)向更透明的購(gòu)藥渠道。

《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》明確要求“誠(chéng)實(shí)守信，依法經(jīng)營(yíng)”，過度推銷顯然與之背道而馳。

2、能力斷層：“話術(shù)培訓(xùn)”替代專業(yè)儲(chǔ)備

不少店員僅靠廠家教的“銷售話術(shù)”賣貨，對(duì)藥品禁忌、配伍禁忌一知半解。當(dāng)顧客問“頭孢和酒隔多久能吃”“降糖藥和感冒藥能不能一起吃”時(shí)，往往答不上來(lái)——這種“不專業(yè)”直接拉低信任度。

實(shí)際上，專業(yè)知識(shí)扎實(shí)的團(tuán)隊(duì)能顯著提升復(fù)購(gòu)率：比如知道“胃潰瘍患者不能用布洛芬”“哮喘患者慎用β受體阻滯劑”，才能真正解決患者的健康需求。

3、固步自封：傳統(tǒng)模式難敵新渠道沖擊

電商、O2O、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新興購(gòu)藥渠道，以“價(jià)格透明、配送快”分流了大量顧客。如果藥店還停留在“等客上門+硬推銷”模式，自然難以競(jìng)爭(zhēng)。比如年輕人更習(xí)慣線上下單送藥上門，老年人需要“刷醫(yī)保+專業(yè)指導(dǎo)”的組合服務(wù)，傳統(tǒng)藥店若不針對(duì)性調(diào)整，業(yè)績(jī)下滑是必然。

三、破局之道：讓專業(yè)服務(wù)成為核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、釋放藥師專業(yè)力，打造“不可替代”的服務(wù)

減少銷售指標(biāo)束縛，讓執(zhí)業(yè)藥師專注于合理用藥指導(dǎo)：

個(gè)體精準(zhǔn)服務(wù)：對(duì)高血壓患者，詢問日常血壓波動(dòng)、正在服用的其他藥物，分析用藥方案是否需調(diào)整，提醒“降壓藥別和grapefruit同服”；對(duì)糖尿病患者，定期回訪血糖控制情況，指導(dǎo)“如何根據(jù)飲食、運(yùn)動(dòng)調(diào)整胰島素劑量”。

慢病管理深化：為長(zhǎng)期用藥患者建立健康檔案，記錄過敏史、病史，下次購(gòu)藥時(shí)快速避開禁忌；開展免費(fèi)測(cè)血壓、血糖服務(wù)，結(jié)合數(shù)據(jù)給出個(gè)性化建議（如“你的血壓早晨偏高，建議調(diào)整服藥時(shí)間”）。

人文關(guān)懷加分：記住老顧客的用藥習(xí)慣（“張阿姨，你上次說這個(gè)藥胃刺激大，這次給你推薦腸溶片”），這種細(xì)節(jié)比任何推銷都能贏得信任。

2、重構(gòu)商品與服務(wù)，用附加值創(chuàng)造利潤(rùn)

優(yōu)化商品矩陣：確保常用藥、慢性病藥庫(kù)存充足，同時(shí)引入差異化產(chǎn)品（如適合老年人的“易撕開包裝”藥品），而非一味堆砌高毛利商品。

增加服務(wù)附加值：開通24小時(shí)售藥、中藥代煎、用藥提醒短信服務(wù)；針對(duì)上班族推出“下班后配送”，針對(duì)老年人提供“醫(yī)保報(bào)銷協(xié)助”。這些服務(wù)看似增加成本，卻能形成“比電商更貼心，比同行更專業(yè)”的優(yōu)勢(shì)。

3、打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，從“賣貨”到“健康顧問”

系統(tǒng)培訓(xùn)替代話術(shù)：定期組織藥學(xué)知識(shí)培訓(xùn)（如“抗生素使用誤區(qū)”“特殊人群用藥注意事項(xiàng)”），參考中國(guó)藥學(xué)會(huì)的指南設(shè)計(jì)課程，而非僅靠廠家灌輸“銷售技巧”。

鼓勵(lì)考證與晉升：支持店員考取執(zhí)業(yè)藥師資格，給予考證補(bǔ)貼、優(yōu)先晉升機(jī)會(huì)，提升團(tuán)隊(duì)整體專業(yè)度。

考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)變：以“顧客滿意度”“專業(yè)服務(wù)投訴率”“慢病管理續(xù)約數(shù)”為核心指標(biāo)，而非單純看銷售額。比如對(duì)藥師的考核，重點(diǎn)看“是否有效避免了用藥錯(cuò)誤”“患者回頭率”。

藥店的核心價(jià)值，從來(lái)不是“賣藥的超市”，而是“社區(qū)健康服務(wù)站”。當(dāng)執(zhí)業(yè)藥師能專注于“讓患者用對(duì)藥、用好藥”，當(dāng)藥店能提供“比電商更專業(yè)，比醫(yī)院更便捷”的服務(wù)，業(yè)績(jī)自然水到渠成。

讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，用信任留住顧客，這才是藥店突破困局的根本之道。