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市場與通信市場

1.通信市場

通信市場的概念：①通信市場是通信產品的營銷場所；②通信市場是客戶對通信產品需求的總和，是社會對通信產品、服務的現實的和潛在的需求總和；③通信市場是特定的專業市場，是市場中的一部分，是一般市場中的一個子系統。

通信市場的特點：統一性、相關性、多元性、壟斷性與競爭性、穩定性與被動性。

通信市場由主體和客體構成，通信市場的主體包括通信產品的消費者、通信產品的供應者（運營商、虛擬運營商、信息內容提供商）和通信市場的管理者（工信部）；通信市場的客體是通信服務和產品。

2.通信市場結構

市場結構的類型：完全競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭競爭市場、完全壟斷市場。

寡頭壟斷市場結構特點：產業集中度較高；企業進入或退出市場的壁壘很高；廠商較少，而且互相依存；進入和退出寡頭壟斷市場都不容易，因為成本較高；一般是有政府扶植和支持。我國的通信市場就是一個非常典型的寡頭壟斷市場。

決定市場結構的主要因素：市場集中度（首要因素）、產品差別化、市場進入壁壘、市場退出壁壘。

市場環境與購買行為

1.通信市場環境

通信企業市場宏觀環境包括人口環境（總量、分布、家庭單位和生命周期）、經濟環境（直接、間接）、政治環境、法律環境、科技環境、自然環境、社會文化環境。

通信企業市場營銷微觀環境包括企業自身、供應商、中間商、顧客、競爭者、社會公眾等。

2.消費者市場

消費者市場為了滿足個人和家庭的需求。

消費者市場的特點：①非贏利性；②非專業性；③層次性；④替代性；⑤廣泛性；⑥流行性。

動機的作用：①始發作用②導向（或選擇）作用③維持作用④強化作用⑤終止作用。（始導維強終）

消費者的購買動機一般分為兩大類：生理性購買動機和心理性購買動機。

常見的消費者購買動機有：①求實購買動機；②求新購買動機；③求美購買動機；④求廉購買動機；⑤求名購買動機；⑥自我表現購買動機；⑦好勝購買動機；⑧癖好性購買動機；⑨惠顧性購買動機。注意區分這九類動機。

消費者購買行為分類：

根據消費者性格分析劃分：①習慣型購買行為；②理智型購買行為；③經濟型購買行為；④沖動型購買行為；⑤想象型購買行為。

消費者購買決策主要影響因素：文化因素；社會因素；個人因素；心理因素。

3.集團客戶市場

集團客戶市場的特點：具有派生需求、專業人員采購、購買時間長、影響購買決策的人多。

影響集團客戶購買的因素：環境因素、組織因素、人際因素和個人因素。

集團客戶購買的類型可分為3種：直接重購、修正重購和新購。

集團客戶購買者的采購過程分為8個階段：①確認需求；②描述基本需求；③確定產品性能；④尋找供應商；⑤提出方案；⑥選擇運營商；⑦簽訂合同；⑧檢查評估。

企業的“采購中心”組成：使用者、影響著、采購者、決定者、控制者。